３連休の３日目は仕事してました。ブログも書きましたが案の定、バズりません。いい事書いたのに晴の休日はダメです。
とりあえず、その気のある人は読んでくれ
さて、わたくしあまり知られてはおりませんが、リクルート時代にはカーセンサーという部門に最終的におりました。起業後は、ネット時代の前は主に車関係のマーケティング、販促ツール制作やカタログ仕事がメインでありました。当時はそこそこ車にも詳しかったのですが、いまはほとんど分かりません。www
ちなみに起業後に仕事実績のある自動車関係の会社(代理店経由ですよ)は
日産
ヤナセ
ARJ(現プジョー)
BMW
スズキ
トヨタ・・・途中で事情があって下車
という感じです。
で、こういう記事を目にしました。
日本人が意外と知らない!? 「トヨタ」が最強であり続ける本当の理由 現代ビジネス
トヨタの車の日本国内のシェアはいまは20%で海外が80%。これは開発主査が全権と責任を負うというシステムから強力な商品開発が行われているということなんですが、自分も過去にレクサスの初代の開発主査の方にお話を聞いたことがあります。ものすごく前の話ですが。
もちろんトヨタの凄いところは、車作りから始まるわけですが、マツダだって本田だって車の開発はかなりいいものがある。で、トヨタが日本において他社を圧倒するのは、わたしが思うに
営業力
なのであります。
自動車販売店できっちり営業ができるのはトヨタだけ
自分がいままで買った新車の販売チャネルは、
クライスラー(チェロキー買って大失敗。www)
ヤナセ(VW、メルセデスCクラス、スマート)
ホンダ(新車で４台買いました うち２台は巨大なラグレイト)
三菱
ボルボ(新車で２台、中古も買った)
という感じです。ここ15年はずっとホンダでした。コンパクトカー最高。もうでかいのは一生いらない。
で、日本経済へ貢献するために、最近また新車ディーラーをいくつか回ったわけですが・・・感想をひとことでいうなら
レクサス店すげー!!
です。
レクサスはトヨタの高級車販売チャンネルで、日産も海外ではインフィニティというのをやってます。東京だと東京トヨペットと東京トヨタがレクサス店をやっているわけですが、久々に営業らしい営業をされました。いままでホンダだったので非常に驚きです。
ホンダはそもそも昔ホンダの中の人が「うちは営業力がないので商品力とコマーシャルで客をディーラーに連れてきます」といってたのを思い出しました。
まずレクサス店は値引きがありません!!
モデルチェンジ前のモデルでも値引き０です。値引きしろといううるさい貧乏客はレクサス買わなくてもいいという意味でもありますが、客にとってもワンプライスは楽ちんです。ディーラーで車を在庫せず、オーダーしてからトヨタで製造するので在庫リスクがないからだそうです。
そして見た感じ、思わずセールスマネージャーにも訊いてしまいましたけど
営業は値引き交渉に充ててた時間を他に使える
ということになります。これは大きい。
しつこい客に家に呼ばれて「あと２万円」とか詰められたり、ほかと天秤に掛けられたりと、今までの新車のセールスマンは値引きを迫る客との交渉に大きな労力と時間を割かれていました。しかし値引きが０となれば、同じ客と何度も同じ用件で会う必要がない。そして質のいい客しかこないから、セールスは本来の丁寧な対応に時間を使えるわけです。
ディーラーで商談している客も少ない。だってほとんどフルオプションで着いているし、３年間の整備は無料だから、交渉すること自体があまりない。www
で、サブマネージャーと話して帰宅したら上司のマネージャーからセールスのお電話を頂きましたが、押しつけがましくなくてなかなか好感度高い。家にしつこいくらいかかってくる不要品買い取りのテレアポ会社に見習って欲しいです。お電話はまたたその数日後にもありました。ヤナセでもこんなにはないし、日産とか試乗しても電話もなにもない。www
で、リクルートのカーセンター時代、同僚に元東京トヨペットの営業出身者がおりまして、どうしてトヨタの営業は他社より凄いのか、たっぷり訊きました。東京トヨペットは当時、クラウンなどの高級車メインの販売ディーラーです。
まず担当顧客数が他社よりずっと少ないんだそうです。それがすべてカードになってきちんと保管されている。いまならCRMツールでかっちりと管理されているに違いない。当時は個人情報についてはやかましくなかったので、家族構成や職業についても詳しく記載されていたのだそうな。で、息子さんが卒業して就職したあたりに訪問したり、お子さんが生まれたのをきっかけに大きめの車を奨めたりしたらしい。
で、一番驚いたのは
雪が降ったら翌日に伺ってチェーンを洗う
というのがクラウンのお客様向けの対応マニュアルに書かれたいたのだそうな。客からしたら、「昨日はチェーンをお使いになりましたか。であれば錆びますのでわたくしが洗っておきます」ってセールスマンが来たら「次もトヨタだな」になるでしょ。しかしなんとこの話を昨日のFacebookに書いたらこんなレスを頂きました・・・
去年の寒くなり始めたころ・・・見慣れないスーツの人がプリウスでやってきて・・・近所数軒のトヨタじゃない車を洗って帰るんです。洗車の会社か何かかなと思っていたら、年末に向けてみんなプリウスになっちゃってました。トヨタの営業さんってそこまでするんだとビックリしたのと同時にうちには来ないよね（？）って話になりました・・・さらにプリウスを買わなそうな家にはまったくアプローチしないマニュアルでもあるんでしょうかね。
プリウスもですかい!!!
そんなわけで、営業大事。前にも書いたけど、家電業界も価格競争ではなくてサービス競争する販売チャネルが出てもいいんじゃないかと思います。高グレードの厳選された製品だけを扱い、値引きはないけど家に来て設置や使い方も丁寧に教えてくれ、修理の時は代替品とかもだす。こういう店ならわたしも家電買うよ。
前に書いたエントリーだよ
これからの一つの方向性。「重サービス+高価格」を考えてみよう
ところで今日のKindleの日替わりセールも凄かった・・・紙の本 1512円 → Kindle 499円。レビューが泣けた。
企業で広報をしています。プレスリリースを書いてもなかなかうまくいかないので、参考になれば…と買ってみました。途中も役に立つことが多く参考になったのですが、最後のほうにデータの紹介がありました。試しにダウンロードして、それを元にリリースを作ってみたとろ、上司に褒められた上、それを送った新聞社から取材依頼がきました。自分にはプレスリリースをパワーポイントで作るという発想がなく、いつもワードで作っていたので、それだけでも大きな発見でした。
ステマじゃないよね・・・www
